Cross merchandising: o que é e dicas de como fazer

Você já deve ter ouvido falar de cross merchandising ou outra palavra derivada de “merchan” em algum momento da sua trajetória no comércio.

Termos em outro idioma podem até soar intimidadoras no começo, mas na maioria das vezes, eles surgem para nomear e elaborar práticas e métodos que já existem há muito tempo, no mundo todo, inclusive aqui no Brasil.

Então hoje vamos explorar o que é cross merchandising, exemplos e como aplicar essa técnica vendedora na sua loja.

O que é cross merchandising?

O cross merchandising é uma estratégia de venda que une a exposição de produtos parecidos ou complementares, com o objetivo de estimular compras por associação e aumentar o volume de vendas. Um bom exemplo disso é a exposição do macarrão próximo ao molho de tomate em um mercado.

Na tradução livre, cross merchandising seria algo como “exposição cruzada de produtos”, já que a palavra “merchandising” remete a comercialização de produtos e “cross” significa “cruzado”.

Essa estratégia pode ser aplicada basicamente em qualquer loja física ou virtual, desde que haja lógica nos produtos relacionados e um conhecimento sobre os hábitos de compra do seu público. Ao entender quais produtos se relacionam no uso cotidiano, você pode criar combinações que elevam seu ticket médio (valor médio gasto por cliente).

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Qual a importância do cross merchandising?

O cross merchandising é uma estratégia importante para oferecer uma sequência lógica na exposição e sugestão dos produtos. Essa estratégia é muito útil para quem quer vender mais sem grandes investimentos. 

Ao expor juntos produtos que se complementam, você lojista, estimula compras por associação, aumenta o ticket médio e ainda melhora a experiência de compra. Além disso, essa prática ajuda a dar saída a itens com menor procura, além de valorizar o espaço da loja. 

Fácil de aplicar e ajustar, o cross merchandising transforma a organização do ponto de venda em uma ferramenta ativa e inteligente.

Se você quer um material completo sobre como aproveitar espaços pequenos na sua loja e posicionar produtos de forma atrativa para vender mais, acesse nosso guia completo:

Benefícios do cross merchandising

Agora vamos nos aprofundar nos benefícios práticos que essa técnica traz para sua loja.

Melhora a experiência de compra

Já pensou na felicidade do cliente quando encontra tudo o que precisa sem nem ter que pensar muito? 

Deixar lado a lado produtos que se completam, faz com que sua loja guie o cliente de forma natural e prática. Ele não precisa ficar rodando pelos corredores, nem quebrando a cabeça para lembrar do que falta. A compra flui melhor, o carrinho sai mais cheio e a experiência fica muito mais agradável.

Além de aproximar produtos, uma boa estratégia também leva em consideração a distância deles em relação a entrada da loja, os setores próximos e a altura da prateleira. Tudo isso envolve uma boa experiência de compra, então lembre-se de não manter a estratégia isolada apenas a produtos, mas também ao ambiente e contexto.

Otimiza o espaço

Ambientes mal planejados costumam causar uma sensação de desconforto imediato, mesmo que não percebidos de forma consciente. Um móvel fora de proporção, passagens apertadas ou objetos fora de lugar podem transmitir a ideia de desorganização ou até mesmo improviso. 

Quando o espaço é bem pensado, tudo flui melhor: a circulação é mais leve, o olhar encontra harmonia e o ambiente se torna mais funcional e acolhedor. 

Por isso, planejar bem a disposição dos móveis e a utilização de cada canto não é apenas uma questão estética, é uma forma de valorizar o ambiente e proporcionar bem-estar a quem o utiliza.

Veja um exemplo disso na prática:

Aumenta o volume de vendas

Um ambiente bem organizado não só atrai mais olhares, como também estimula decisões rápidas, e é aí que entram as compras por impulso. Quando o cliente se sente confortável e encontra produtos bem expostos, acessíveis e visualmente atraentes, as chances de ele comprar algo que nem estava nos planos aumentam significativamente. 

Itens estrategicamente posicionados próximos ao caixa, combinações de produtos que se complementam e uma disposição que convida à exploração criam oportunidades valiosas de venda extra. 

No fim das contas, um espaço inteligente pode ser o empurrãozinho que faltava para o cliente levar mais do que entrou pensando em comprar, e isso faz toda a diferença no faturamento.

Mantém o estoque em movimento

Estoque parado é dinheiro parado. Uma boa organização do espaço ajuda a dar visibilidade justamente àqueles produtos que andam esquecidos nas prateleiras. 

Com um pouco de criatividade, é possível reposicioná-los de forma estratégica, em locais de maior circulação ou ao lado de itens mais procurados. Essa associação inteligente desperta a curiosidade do cliente e cria novas oportunidades de venda. 

Por exemplo: aquele acessório que mal saía pode ganhar vida nova se colocado ao lado de um produto bem vendido. Se a combinação fizer sentido, chama atenção e ainda valoriza o que estava encalhado. No fim, todo o estoque gira e o lucro também.

8 dicas de como fazer um bom cross merchandising

Agora vamos para dicas práticas de como aplicar essa estratégia de vendas de forma eficiente e que gere resultados.

Organize seu espaço de forma estratégica

A maneira como os produtos são dispostos no ponto de venda pode influenciar diretamente o comportamento do cliente e, consequentemente, suas decisões de compra. Por isso, organizar o espaço de forma estratégica vai muito além da estética: trata-se de facilitar a navegação, otimizar o aproveitamento da área e conduzir o cliente por uma jornada de compra lógica e fluida.

Um dos segredos está na sequência lógica dos produtos. Isso significa agrupar os itens de forma que façam sentido no uso ou no consumo. 

Por exemplo, em uma mercearia, faz mais sentido posicionar o café ao lado dos biscoitos ou pães do que ao lado do arroz e macarrão. 

Em uma loja de roupas, agrupar as peças por ocasião (trabalho, lazer, academia) ou por combinação (calça + cinto + sapato) pode ajudar o cliente a montar looks completos e comprar mais.

Além disso, o bom aproveitamento do espaço passa por observar o fluxo dos clientes dentro da loja. Quais áreas recebem mais atenção? Quais ficam esquecidas? Use os pontos mais visíveis para destacar produtos de interesse.

Uma organização inteligente não é empilhar produtos, é criar uma lógica que ajude a pessoa cliente a encontrar o que precisa e a descobrir aquilo que nem sabia que queria.

Treine sua equipe de vendas

Por melhor que seja o layout da loja, os produtos e as promoções, é a equipe de vendas que faz a diferença no resultado final. São eles que têm o contato direto com o cliente, entendem suas necessidades e transformam uma simples visita em uma experiência de compra positiva ou não. Por isso, investir em treinamento é essencial.

Uma equipe bem preparada conhece o produto, domina técnicas de abordagem e, mais importante, sabe ouvir. O vendedor deve estar pronto para indicar soluções, fazer sugestões inteligentes e aproveitar cada oportunidade para aumentar o ticket médio com naturalidade, sem parecer insistente.

Além disso, é importante treinar o olhar estratégico do time: saber identificar produtos com pouca saída, entender quais combinações fazem sentido para o cliente e como destacar melhor os itens dentro do espaço disponível.

Vendedores capacitados vendem mais, fidelizam clientes e valorizam o ambiente como um todo.

Exponha produtos que se complementam

A chamada venda cruzada, ou cross selling, é a combinação de produtos que se complementam no uso ou na ocasião. Essa é uma forma inteligente de aumentar o ticket médio e criar uma experiência de compra mais fluida. Quando o cliente enxerga utilidade na combinação, ele sente que está fazendo uma compra mais completa, isso estimula decisões por impulso e valoriza o que está sendo oferecido.

A seguir, alguns exemplos de combinações que funcionam bem no ponto de venda:

• Vinhos + queijos: ideal para montar uma sessão temática de “noite especial”
• Camisetas + calças + cintos + sapatos: montar looks prontos facilita a escolha e aumenta a chance de venda de múltiplos itens.
• Sabonetes + toalhas + velas aromáticas: uma combinação que remete ao autocuidado e ao bem-estar.
• Livros + luminárias + marcadores de página: excelente para livrarias ou seções de presentes criativos.
• Videogame + controles extras + jogos: para lojas de eletrônicos, é uma forma de antecipar necessidades e aumentar o volume da venda.
• Café + caneca + pote de biscoitos

Além de atrativo, funciona muito bem como sugestão de presente.

Ao pensar nas combinações, foque na lógica de uso e no estilo de vida do seu público. 

Crie kits para datas especiais

Datas comemorativas são momentos importantes no calendário do varejo, mas só aproveita o potencial de vendas quem se antecipa e oferece soluções prontas ao cliente. Os kits temáticos fazem exatamente isso: facilitam a decisão de compra, aumentam o ticket médio e ainda fortalecem a percepção de valor da sua marca.

E por que apostar em kits?

• Praticidade para o cliente: ele leva um presente completo em poucos minutos, sem errar na escolha.
• Maior margem para você: ao agrupar produtos, é possível incluir itens de menor giro a um preço atrativo, sem baixar sua lucratividade.
• Diferenciação da concorrência: enquanto outros lojistas vendem mais do mesmo, você entrega experiências.

Utilize a estratégia também no ambiente virtual

A organização dos produtos não deve ficar restrita ao espaço físico. No meio virtual, ela é ainda mais importante, afinal, o cliente não pode tocar, experimentar ou pedir ajuda imediatamente. 

Veja como aplicar as mesmas estratégias da loja física no online:

Crie sugestões automáticas ou manuais de produtos que se complementam. Ao visitar a página de um item, a pessoa cliente pode visualizar:

• “Compre junto” (ex: shampoo + condicionador)
• “Você também pode gostar” (ex: vestido + sandália + bolsa)
• “Clientes que compraram isto também levaram…”

Essas sugestões funcionam como um vendedor digital, oferecendo combinações práticas que aumentam o volume de compras.

Teste diferentes combinações

Nem sempre a primeira ideia é a que gera mais resultado, e tudo bem. O segredo de um bom ponto de venda está justamente na experimentação constante. 

Testar diferentes combinações de produtos, posicionamentos e estratégias de exposição é o que permite entender, na prática, o que mais chama a atenção do cliente e o que mais converte em vendas.

O que você pode testar:

• Novas duplas ou trios de produtos
• Posições no ambiente
• Combos por ocasião ou perfil de cliente

Aposte no visual

A primeira impressão visual é muito importante, antes mesmo de tocar em um produto ou ler uma descrição, o público sente o ambiente. 

É por isso que a estética e a decoração que são parte do merchandising visual, fazem toda a diferença: elas criam clima, geram desejo e despertam o interesse por explorar o espaço.

Não é só sobre beleza, é sobre comunicar o valor da sua marca e dos seus produtos através da imagem. Um ambiente bem organizado, limpo e visualmente atrativo transmite profissionalismo, cuidado e qualidade.

Elementos que fazem a diferença:

• Cores bem pensadas
• Iluminação estratégica
• Decoração temática 
• Vitrines organizadas

Use um sistema de gestão na estratégia

Um sistema de gestão não apenas facilita a operação do dia a dia, como também se torna uma ferramenta estratégica para tomar decisões sobre exposição de produtos, montagem de kits e reposição de estoque.

Como um sistema de gestão pode potencializar sua estratégia:

• Identifique produtos com pouca saída: o sistema mostra, com clareza, o que está parado nas prateleiras. Assim, você pode criar combos, dar mais destaque ou fazer promoções inteligentes e não apenas “queimar” estoque sem critério.
• Entenda o que vende mais (e quando): com relatórios de vendas, você identifica os itens mais procurados dentro de um determinado período. Isso te ajuda a montar exposições sazonais mais assertivas e kits com maior chance de sucesso.
• Controle de estoque em tempo real: evita ruptura de produtos e permite um reabastecimento mais eficiente, alinhado ao giro real das mercadorias.
• Ganhe tempo e reduza erros operacionais: com um sistema facilitando processos como impressão de etiquetas, emissão de recibo, controle de validade e cadastro de produtos, sua equipe fica mais livre para focar no atendimento e na experiência do cliente.

Por isso, usando um sistema de gestão como o Nex, você encontra uma forma prática de tornar sua loja mais estratégica, lucrativa e profissional. Aproveite os principais recursos para melhorar seu desempenho em vendas. Crie sua conta agora.

Conclusão

Organizar seu ponto de venda de forma estratégica é muito mais do que estética, é uma forma inteligente de vender mais, encantar o cliente e valorizar cada produto. 

Agora que você tem essas dicas em mãos, é hora de colocar em prática e transformar sua loja em um espaço que realmente trabalhe a favor do seu negócio.

Nos vemos nas próximas postagens, boas vendas.